也许你会问，为什么运营商不直接服务下游客户，而需要通过物联网卡商作为渠道？答案是三大运营商的物联网卡业务部门，至少是目前，没有能力也没有兴趣服务广大需要物联网卡和流量的中小型企业：物联网行业处于快速发展阶段，技术和业务流程上还远未达到标准化的程度，所以物联网流量业务的销售、运营和客服工作非常繁琐，运营商物联网部门的组织架构和人员配备远未达到服务众多中小型企业的水平。另外，从企业用户的角度，跟运营商的物联网业务部门合作，从资质审核、资费商讨、走运营商内部流程、开设账户和审批，过程冗长繁杂，需要非常专业的行业知识，而这些是中小型企业不具备的。作为运营商的分销代理，物联网卡服务商在具备了以下能力后，可以很好地为众多中小型企业用户服务：

物联网卡的供应链资源

因为客户需求的多样性，物联网卡服务商会同时代理分销三大运营商的物联网流量，为了保证供应链的稳定，甚至会和同一运营商的不同地市的业务部门合作。除了能从运营商处拿到极具竞争力的流量资费，还必须得到运营商的高效专业的服务支持。另外，限于运营商的各种政策限制，物联网卡商需要和其他有资源的卡商（第三方卡商）合作，从同行那里得到供应链的支持。

物联网卡分销和管理系统

物联网卡的业务模式复杂，流量计费模式多种多样，客户收费模式包含预付费和后付费，卡商需要服务成千上万的企业客户，分销和管理数百万乃至上千万的物联网卡，每个客户每张卡流量使用是否正常、流量是否用超、用超后是否要断网、哪些卡需要续期、什么时候续期、提供客户精确计费账单等等，需要一套稳定可靠和功能强大的业务管理平台。早期的卡商组织技术团队自己开发业务管理平台，而后来才起步的卡商现在可以直接购买一套物联网卡管理平台软件。

物联网 VPDN 专网

因为运营商和政府的安全管控规则和措施，大流量的物联网流量必须是定向流量（也有例外的情况，譬如须个人实名的贴片卡），但运营商的服务体系无法支持成千上万客户的定向需求的；另一方面，卡商最重要的盈利模式是超卖运营商流量，而超卖的都是大流量的共享套餐，所以卡商必须要有一套稳定可靠的定向流量解决方案，而目前比较成熟的方案就是物联网 VPDN 专网。我们在“物联网卡商为什么要自建 VPDN 网络系统“一文中作进一步阐述。

物联网卡和流量业务的高效运营

物联网卡和流量业务的采购、销售、运营和客服流程繁杂，运营商规则和市场需求变化快，流量运营需要强大的数据分析能力，物联网卡商需要在控制成本的基础上具备强有力的运营、收集和分析数据、以及高效的执行能力。